راهكار مديريت :: براي افرادي كه به گونه‌اي با مديريت سر و كار دارند: مديران، مهندسان صنايع، حسابداران، مهندسان آي تي، مشاوران مديريت، شركت‌هاي خدمات مديريت، برنامه‌ريزان، دانشجويان و اساتيد و پژوهشگران رشته‌هاي مديريت، مهندسي صنايع، حسابداري و فناوري اطلا
حكايت

حكايت : «بابت 25 دلار متشكرم»

عنوانبابت 25 دلار متشكرم
نويسنده حكايتكنفيلد، جك؛ هانسن، مارك ويكتور
فرستنده حكايترنجبر كلهرودي، عباس
نويسنده شرحرنجبر كلهرودي، عباس
كليدواژه‌هافروش ؛ تكنيك هاي فروش ؛ فروش بيمه ؛ تغيير باورها ؛ تبديل تهديد به فرصت ؛ مشتري
منبعكنفيلد، جك؛ هانسن، مارك ويكتور. 1379. عامل علاءالدين، جادوي موفقيت در زندگي. ترجمه سهيلا موسوي رضوي و دكتر ندا افتخار. تهران: نسل نوانديش.
درباره مطلب جاري نظر دهيد مطالب مرتبط با مطلب جاري
اين مطلب يكي از مطالبي است كه توسط اعضاي سايت درج شده است.

بابت 25 دلار متشكرم

نويسنده حكايت : كنفيلد، جك؛ هانسن، مارك ويكتور
فرستنده حكايت : رنجبر كلهرودي، عباس
نويسنده شرح : رنجبر كلهرودي، عباس
منبع : كنفيلد، جك؛ هانسن، مارك ويكتور. 1379. عامل علاءالدين، جادوي موفقيت در زندگي. ترجمه سهيلا موسوي رضوي و دكتر ندا افتخار. تهران: نسل نوانديش.
كليدواژه‌ها : فروش ؛ تكنيك هاي فروش ؛ فروش بيمه ؛ تغيير باورها ؛ تبديل تهديد به فرصت ؛ مشتري

متن حكايت

برای اشتراک دریافت ایمیلهای راهکار مدیریت، ایمیل خود را ثبت کنید:

يك باور را وارد شغل اولم كردم كه مطمئنا مرا به دردسر مي انداخت: همه بايد مرا دوست داشته باشند. البته اين باور دو اشتباه داشت؛ يك «همه» و ديگري «هميشه». وقتي شروع به فروشندگي كردم، فورا بازخوردي قوي نسبت به باورم دريافت كردم. در آن زمان ، تعجب مي كردم كه چقدر مردم سعي مي كنند از يك فروشنده بيمه دور بمانند. وقتي مرا مي ديدند كه دارم مي آيم، بر مي گشتند از راه ديگري مي رفتند. اين ناراحتم مي كرد. غرور من واقعا" جريحه دار مي شد.

محض نمونه، يك روز فروشندگي من اين طور بود: سعي مي كردم بيمه نامه اي به جان(JOHN) بفروشم. او چيزي نمي خريد. او تبديل به باري روي ذهنم مي شد، او چيزي نمي خريد و همين طور تا آخر. بعد به بيل (BILL) مي رسيدم و تا اين زمان تمام اين افراد غرورم را جريحه دار كرده بودند. واضح است كه ديدار با بيل هم موفقيت آميز نبود. به نظر مي رسيد كه طلسم شده ام. تا اينكه بالاخره تصميمي گرفتم. تصميم گرفتم كارم را رها كنم. براي شركت بيمه فرقي نمي كرد ولي پذيرش شكست برايم خيلي سخت بود. خوشبختانه دوست من درست زماني كه به آن نياز داشتم كتاب «انسان در جستجوي معنا» نوشته دكتر ويكتور فرانكل را به من داد. اين كتاب چشم مرا به روي قدرت باورها باز كرد. كمك كرد كه من باورهاي خود را راجع به خودم و كارم بررسي كنم. تجربه اي موفقيت بار و آموزنده بود. يكي دو تا از باورهاي ساده و در عين حال قدرتمندم را تغيير دادم. تصميمي آگاهانه گرفتم كه هيچ فروشي نتواند معين كند كه من كه هستم و كه خواهم شد؟

بعد قدمي ديگر برداشتم. در آن زمان بايست بيست مشتري احتمالي را مي ديدم تا يك بيمه نامه بفروشم. ميانگين درصد دريافتي من از اين فروش500 دلار بود. پانصد دلار تقسيم بر بيست تماس با مشتريان احتمالي، مي كرد به حسابي هر تماس 25 دلار . اين طور بود كه بازي باورها را عوض كردم. به مري (MARRY) زنگ مي زدم و او هيچ نمي خريد. به جاي اينكه او را تبديل به باري روي ذهنم كنم، به خود مي گفتم: «براي بيست و پنج دلار متشكرم.» با 18 مشتري احتمالي ديگر هم همين كار را مي كردم. هر بار مي گفتند: «نه»، من در ذهنم جواب مي دادم: «خوب، براي 25 دلار خيلي متشكرم.» وقتي به مشتري بيستم مي رسيدم و او خريد مي كرد، مجددا" مي گفتم «براي 25 دلار متشكرم.» اينطور شد كه خيلي زود بيست مشتري احتمالي تبديل به 10 تا شد و كميسيون500 دلاري تبديل به 1000 دلار شد. در اين زمان بسختي مي توانستم جلوي خود را بگيرم و نگويم «براي 25 دلار متشكرم».

من در حقيقت روش فروشم را تغيير ندادم. من فقط تصميم گرفتم باورهايم را تغيير دهم. ديگر باور نداشتم كه اگر مشتري نه بگويد اين نشانه شكست است و بعد به آن قسمت خودم كه منطقي تر و قوي تر بود و به من يادآوري مي كرد كه تعيين ارزش خود هيچ وقت د ر موقع فروش مطرح نيست، گوش دادم. اين يك تمرين روزانه شد. به خود مي گفتم: «من نمي توانم شكست بخورم، تعيين ارزش من مطرح نيست.» كاري كه مي كردم اين بود كه حرف هايي را كه به خود مي زدم بررسي كرده و با صداي درونم مبارزه و باورهاي صحيح را انتخاب كنم. اين تفاوت زيادي در من ايجاد كرد.

صد حکایت مدیریتی
همه حكايتها
کانال تلگرام


شرح حكايت

انديشه، تجارب، چالش ها و موفقيت هاي ديگران در عرصه هاي مختلف اقتصادي از جمله صنعت بيمه، راهگشاي كساني است كه بدنبال يافتن راه هاي تازه و دستاورد هاي نويني در كسب و كار موفق مي باشند. پيشروان و نوآوران آناني هستند كه از تجارب ديگران به بهترين شيوه بهره مي جويند و جامعه را به سوي ترقي و تعالي رهنمون مي سازند.

مجموعه «داستانهاي شنيدني فروش بيمه» كه از آثار برجسته گلچين گرديده است بيانگر تجارب باارزش و منحصر به فرد فروشندگان مجرب و صاحب نظري است كه مي تواند مورد استفاده مديران فروش، نمايندگان و بازاريابان قرار گيرد. فروش خدمات از جمله فروش انواع بيمه بسيار دشوار بنظر مي رسد. اما عليرغم وجود دشواري هاي مختلف، بعضي از فروشندگان از جهات گوناگون سرآمد و زبانزد گرديده اند موفقيت خود را مرهون تجربه و تكنيك هاي فروشي است كه در كسب و كار خود پيش گرفته اند. حكايت مذكور نيز بيانگر استفاده از يك تكنيك فروش و تبديل تهديدها به فرصتهاي خوشايند است.

درباره مطلب جاري نظر دهيد مطالب مرتبط با مطلب جاري  

 

مطالب مرتبط

  •  1. فروش (sales)

    تعريف : جا به جايي ملكيت كالا در مقابل پول.

  •  2. كسب و كار (Business)

    تعريف : واژه‌اي عمومي براي ساخت، خريد يا فروش كالاها و خدمات.

  •  1. رمزهاي پيدا كردن مشتري ايماني، مونا |1386 [تمام متن]

    چكيده : امروزه نقش مشتريان از حالت پيروي از توليدكننده به هدايت سرمايه گذاران، توليدكنندگان و حتي محققان و نوآوران مبدل گشته است. به اين ترتيب بسياري از مفاهيم و تئوري ها بر محور «مشتري» نگارش شده اند. سمت و سوي كليه فعاليت هاي بنگاه اقتصادي براي تأمين نيازهاي مشتري و كسب رضايت و اعتماد اوست. در بازار گسترد....

    كليدواژه : مشتري ؛ مشتري يابي ؛ نياز مشتري ؛ فرهنگ مشتري مداري

  •  2. مشتري در جايگاه شريك بوش، روح الله |1386 [تمام متن]

    چكيده : در اين مقاله عوامل اصلي در ايجاد مشاركت مشتري در سازمان بررسي مي شود.

    كليدواژه : مشتري مداري ؛ وفا داري مشتري

  •  3. من و مشتريانم دوين هاستينگز، سي. [تمام متن]

    چكيده : اين مقاله به نگرش و فنون برخورد با مشتري مي‌پردازد و نكات سودمندي براي كسب و كارهاي كوچك ارائه مي‌كند.

    كليدواژه : مشتري؛ ارتباط با مشتري؛ جلب مشتري

  •  4. هميشه حق با مشتري است: ملاك ها در نظام بازاريابي فروزنده، كاظم |1386 [تمام متن]

    چكيده : در اين مقاله مشتري، اهميت مشتري، منافع دريافتي مشتري، انتظارات مشتري و رويكرد سازمان به مشتري مورد بررسي قرار مي گيرد.

    كليدواژه : مشتري ؛ بازاريابي

  •  1. 

    حكايت دقيقا" مطلب نه در فروش بيمه را تبديل به آري نموده

  •  2. 

    من ميخوام cd حكايات مديريتي را خريداري كنم ولي متاسفانه شماره حساب ندارم و امكان خريد در محل فروش را ندارم ( دوري محل كار تا محل فروش ) لطف كنيد بنده را از طريق ايميل راهنماي نمايد

    با تشكر

    يوسفخاني

  •  3. 

    عالي بود متشكرم.

 

 

ابتداي صفحه
انتشار حكايت

حكايت‌هاي مرتبط با مباحث سايت را ارسال كنيد و موجودي خود را افزايش دهيد

دوره‌های آموزشی
راهکار مدیریت

6
آبان

آشنایی با قانون مالیات‌های مستقیم و معافیت‌های آن

7
آبان

آشنایی با قانون مالیات بر ارزش افزوده و معافیت‌های آن

21
آبان

مدیریت زمان

4-5
آذر

اصول تنظیم و انعقاد قراردادها

18
آذر

آيين دادرسي و دفاع در مراجع حل اختلاف

18
آذر

مدیریت تحول سازمانی استراتژیک

2-3
دی

كارگاه مديريت فرايندهاي كسب و كار با مدلسازي بر اساس استاندارد BPMN2

9-10
دی

آشنایی با قانون کار

16-17
دی

آشنایی با قانون تأمین اجتماعی

30 دی
و
1 بهمن

آشنایی با قوانین و مقررات تأمین اجتماعی در قراردادهای پیمانکاری


راهكار مديريت 94-1383
كليه حقوق محفوظ است.
نقل مطالب با ذكر منبع و درج لينك آزاد است.